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Il Revenue Manager: chi è?

Il Revenue Manager è una figura professionale che opera all’interno di una struttura alberghiera, il suo compito principale è massimizzare le entrate e i profitti. Svolge attività di coordinamento tra il settore room division e il settore commerciale dell’hotel, attua le strategie commerciali più idonee che consentano alla struttura di ottimizzare il volume di affari. Collabora con il direttore commerciale e del marketing nel definire il piano strategico, nonché quello operativo e nel contempo definisce il budget dei ricavi.

Cosa fa?

La spiegazione delle funzioni di un Revenue Manager non può prescindere dalla definizione di Revenue Management (abbreviato in RM). Tale termine in inglese viene tradotto con “gestione dei ricavi” o “gestione della redditività”, esso viene associato alla gestione delle capacità disponibili (camere d’albergo, posti a sedere su un aereo) aventi come obbiettivo la massimizzazione del volume di affari. La politica dei prezzi in base alla domanda è uno dei fattori chiave del Revenue Management. Anche se occorre specificare che l’RM non si basa unicamente nello stabilire i prezzi di vendita di un determinato servizio ma contempla una serie di attività che prese nel loro complesso hanno come scopo principale quello di ottimizzare i ricavi.

L’obbiettivo di una corretta RM è essenzialmente la capacità di saper sfruttare le risorse a disposizione nel modo più efficiente possibile. Lo scopo è influenzare la domanda agendo su diverse variabili tra le quali: il prezzo, il marketing e i canali di distribuzione. Il primo passaggio per l’adozione di una corretta strategia di RM è la conoscenza precisa e puntuale del proprio mercato di riferimento. Senza questo studio preliminare qualsiasi strategia sarebbe votata al fallimento.

Il Revenue Manager è colui che in pratica gestisce il piano tariffario della struttura ricettiva, in base all’andamento della domanda e dell’offerta modifica i prezzi con l’obbiettivo di aumentare gli utili. Può essere una figura interna all’Hotel, come ve ne sono nelle grandi catene alberghiere, oppure essere un consulente esterno caso più frequente nelle piccole strutture. Nelle piccole realtà, infatti, sarebbe troppo oneroso mantenere una tale figura professionale e pertanto si preferisce richiederne la consulenza come libero professionista.

Una delle componenti più importanti dell’attività del Revenue Manager è lo studio dei dati, numeri e analisi statistiche costituiscono il suo pane quotidiano. Sono, infatti, i dati ottenuti dai report che consentono al manager di stabilire quali strategie di prezzo adottare in un caso piuttosto che in un altro. Un altro aspetto importante delle sue mansioni è il monitoraggio delle strategie distributive nel corso del tempo. Queste sono intese come i canali attraverso i quali la struttura mette in vendita le proprie camere ed i servizi.

Come si diventa Revenue Manager?

Le mansioni svolte da questa figura professionale sono ampie e difficilmente inquadrabili in un percorso formativo universitario ben preciso. Possiamo senz’altro affermare che il manager deve possedere una approfondita conoscenza di tutti i settori della struttura alberghiera, dal desk al back office, dalla reception, all’ufficio booking. Sono competenze imprescindibili un’ottima conoscenza degli strumenti informatici, dell’analisi statistica, del channel manager e di software come il book engine.

La formazione di tipo universitario se incompleta può essere implementata grazie alla frequentazione di specifici corsi o master per Revenue Management. Questi corsi consentono di approfondire gli aspetti e le logiche della tariffazione dinamica oltre che a comprendere il legame tra Revenue Management, Sales e Web Marketing.

In sintesi cosa fa un Revenue Manager?

• Sviluppare strategie di prezzo e di inventario tenendo conto della segmentazione della clientela, attraverso un attento utilizzo dei canali distributivi;
• Analizzare i dati a disposizione (compresi quelli storici) per creare report settimanali e mensili dell’attività svolta;
• Effettuare analisi di mercato ed individuare il cliente target;
• Adottare opportune strategie di web marketing;
• Gestire i diversi canali di distribuzione attraverso strategie di pricing dinamiche;
• Realizzare report di analisi previsionale (Forecast);
• Verificare che i membri dello staff abbiamo compreso come raggiungere gli obbiettivi di Revenue;
• Monitorare le tariffe dei concorrenti ed effettuare una valutazione (Benchmarking) dei servizi offerti al fine di migliorarne la qualità.

Principali caratteristiche richieste:

• Possiede un titolo di studio che può variare dal diploma di scuola alberghiera alla laurea in Marketing o Economia del Turismo;
• Ha frequentato corsi di specializzazione o Master in Revenue Management;
• Possiede un’ottima conoscenza degli strumenti informatici con particolare riferimento all’analisi statistica dei dati;
• Conosce tutti i settori della struttura ricettiva;
• Conosce gli strumenti del channel manager, booking engine e le dinamiche del nuovo web;
• Mantiene costante il proprio aggiornamento professionale in particolare studiando le tendenze e l’andamento del mercato di riferimento;
• Possiede ottime doti comunicative e si relaziona in maniera positiva con i membri dello staff interno e degli stakeholder esterni;
• Possiede un forte orientamento verso gli obbiettivi da raggiungere e stimola una sano spirito competitivo nel proprio team;
• Possiede ottime doti analitiche ed è in grado di rilevare i trend del settore, individuando le anomalie e le opportunità in base ai dati disponibili;
• Possiede una spiccata creatività con la quale è in grado di adottare strategie sempre nuove ed efficaci;
• Possiede doti di leadership.

Il Revenue Manager è la figura professionale che consente ad una struttura ricettiva di vendere il prodotto giusto al giusto prezzo. L’andamento dei ricavi è in stretta relazione con la stagionalità dell’industria turistica. L’adozione di strategie efficaci consentono agli albergatori di poter attrarre i clienti anche in bassa stagione. Effetti positivi si hanno anche sulla gestione delle risorse umane, evitando di impiegare troppi dipendenti in periodi dell’anno in cui vi è meno richiesta di personale. Le tecnologie tra le quali i software e il web da sole non sono sufficienti occorrono anche le persone giuste che sappiano sfruttarne al meglio tutte le loro potenzialità. Per questo un bravo Revenue Manager deve possedere diverse qualità, tra le quali una mentalità analitica e un’ottima capacità gestionale.

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